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Novità, transitorietà, varietà sono caratteri distintivi del mondo civilizzato.
Assistiamo ogni giorno ad un’accelerazione senza precedenti del quotidiano e una valanga di informazioni è resa accessibile a tutti dal progresso tecnologico.
Poiché l’evoluzione della tecnica è molto più rapida di quella della specie, troppo spesso ci ritroviamo a prendere decisioni non utilizzando tutte le informazioni che abbiamo a disposizione, ma solo elementi isolati rappresentativi.
In quanto esseri umani, pur avendo meccanismi cerebrali potenti e complessi capaci di tener conto di una molteplicità di fatti rilevanti, in nome di una maggior efficienza, e minor spreco di energie, ci ritroviamo a rinunciare alla superiorità evolutiva ripiegando su risposte automatiche simili a quelle animali.
Ad esempio, quando decidiamo se acconsentire o meno a una richiesta, spesso facciamo attenzione a un solo frammento di tutta l’informazione rilevante.
Nel libro vengono esaminati alcuni dei più comuni schemi fondamentali che ci spingono a scegliere in modo rapido e automatico, suggerendoci la risposta giusta.
Tali schemi vengono utilizzano dai più abili persuasori, capaci di porre richieste a cui è difficile dire di “no”.

Punti di Forza

Un libro scritto diversi anni fa che rimane un classico della vendita, intramontabile e ricco di spunti sempre attuali.
Ogni principio descritto è accompagnato da dimostrazioni ed esperimenti che ne convalidano l’efficacia, attribuendogli un valore scientifico.

Punti di Debolezza

E’ un testo che può essere letto e compreso a diversi livelli.
Per fare davvero la differenza richiede attenzione e tempo: i modelli proposti vanno prima metabolizzati e solo poi tradotti in comportamenti da utilizzare nel quotidiano, al lavoro così come nella vita privata.

L’Autore

Robert B. Cialdini si dedica da moltissimi anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione, settore in cui è diventato indiscusso punto di riferimento. Ha scoperto i sei modelli fondamentali sottesi a tutte le tattiche persuasive, segnando una svolta nella psicologia sociale contemporanea. Insegna psicologia all’Arizona State University, Tempe.

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