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Sun Tzu scrisse l’Arte della Guerra intorno al 500 a.C; nonostante sia passato molto tempo continua ad essere una fonte di inesauribile saggezza.

Il libro propone un’interpretazione della nota strategia militare orientale, orientata alla vendita.

Tramonta il concetto del “convincere il cliente a tutti costi” combattendo strategicamente e subentra una differente risposta per superare il momento di crisi odierno: giungere alla vittoria senza il combattimento, in una cornice win-win di duplice vantaggio reciproco.

Gli autori suddividono il primo libro in 5 parti:

  • la prima organizza le forse personali;
  • la seconda si concentra sulla pianificazione;
  • la terza introduce l’azione;
  • la quarta struttura le relazioni di vendita che hanno successo;
  • la quinta offre la saggezza dell’esperienza pratica.

L’Arte della Guerra mostrerà al lettore come occupare il terreno più favorevole, assumendosi delle responsabilità e dei rischi (anche quello di perdere), dimostrando flessibilità e predisposizione a cambiare i propri comportamenti e le proprie tattiche in base alle circostanze.

Tutto ciò senza combattere o innescare conflitti, quanto piuttosto sviluppando strategie superiori e soluzioni alternative.

 

Punti di Forza

 

Il libro ha una struttura semplice e ordinata che facilita la lettura ed il trasferimento dei contenuti.

Pur non essendo presenti concetti innovativi, nel testo ci sono spunti di riflessione da tradurre in pratiche operative quotidiane e applicabili nella vendita di ogni prodotto o servizio.

 

Punti di Debolezza

 

Il testo è destinato a chi non ha ancora approfondito in modo specifico la vendita e, per chi ha già esperienza nel settore, può apparire ridondante in alcuni concetti.

 

Gli Autori

 

Gerald A. Michaelson è un dirigente aziendale che ha ricoperto ruoli di responsabilità nel settore del marketing e della vendita. E’ riconosciuto come esperto mondiale di Sun Tzu, studiando, interpretando e riformulando il suo pensiero per applicarlo a diversi contesti.

Steven W. Michaelson ha maturato una lunga esperienza nel mondo degli affari con ruoli internazionali di grande responsabilità.

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